명인소식

지난주 명인의 3회차 사내교육이 있었습니다.
지난번에 이어 이재현 대표님이 비즈니스 협상스킬 
ZOPA, BATNA 전략에 대하여 강의해주셨습니다.

협상에서 중요한 것은 '내가 얼마만큼 알고 있느냐'를 파악하는 것이라고 합니다.
많은 정보를 알고 있다면 적극적인 제안을 통해 효과적인 협상이 가능하다고 합니다.

먼저  '합의 가능지역 ZOPA' 전략에 대하여 배워보았습니다. 

ZOPA는 Zone of Possible agreement 의 약자로 합의가 가능한 지역을 말합니다.
양방의  유보가격과 목표가격 범위가 겹치는 구역으로 이 범위 내에서 협상이 성사됩니다.

목표 가격은 협상에서 가장 먼저 나오는 금액으로 협상의 기준점 역할을 하게 됩니다.

그룹을 나누어 협상을 하며,  ZOPA 개념을 쉽게 배워보았습니다.
직접 가정주부 박아름과, 인테리어 사장 정성식이 되어 가격 협상이 시작되었습니다. 

박아름 주부님과 정석식 사장님이 효과적인 협상을 하기 위해 꼼꼼하게 정보지를 읽어보고 있습니다!
각자 정한 최대 양보가격과 최대 목표가격을 기준으로 협상이 시작되었습니다.

A.B.C로 나뉜 정보에 따라 ZOPA 구역이 존재하는 팀은 협상이 타결되었고,
ZOPA 구역이 없는 팀은 시간이 끝날 때까지 협상이 타결되지 않았습니다. 

다음은 부장과 대리로 나뉘어 연봉 협상을 시간을 가져보았습니다.
얼마만큼 알고 있는지가 협상의 주도권을 쥐기 위해서는 중요한 것 같습니다.

누군가와 '협상'을 할 때 협상력에 가장 큰 영향을 미치는 것 중 하나가 BATNA(바트나)라고 합니다.
BATNA는 협상이 결렬되었을 때 취할 수 있는 최선의 대안을 뜻합니다.

BATNA는 3가지의 힘으로 그 역할을 정의 할 수 있습니다.
1. 협상력의 강화
2. 객관적인 기준 정립
3. 압박 전술로 사용 

강의에서 배운 ZOPA와 BATNA 전략을 잘 이용하여
성공적인 협상을 하는데 도움이 되었으면 좋겠습니다.^^